前言各家银行尽心尽力之下，务已渐成竞争红海，客群资源更是兵家必争之地。如果把银行的客群根据资产量，由低到高划分界说为：长尾客户（AUM5万以下）、潜力客户（AUM5万至20万）、中高端客户（AUM20万到财私达标线之间）、财私客户。
要思量客群和资产提升的实际操作效果，我们不妨先来对潜力客群的特征来做一下分析。一、5-20万客群特征分析分析网点客户数据库中的潜力客群，可以发现存在如下特征：01客群数量相对富足（与中高端及财私客群相比）笔者之前曾对近1000家国有和城商行网点客群数据做过统计分析，各级客群占比大致为长尾91%、潜力6%、中高端2.5%、财私0.5%的漫衍。根据网均客户数量2万左右来测算，单个网点的中高端客户500人左右，财私客户则不到100人。这两类客户都可谓是网点的名贵资源，维护和营销行动需要做缜密摆设，而相比之下，潜力客户在1200人左右，既利便做批量营销行动，又有利于通过实战来优化营销流程，为中高端和财私客户的维护营销做好“实验田”。
02维护难度相对适中（与两头客群相比）潜力客群在行内有5到20万不等的资产，因此需要不定期到网点或通过线上管理各种日常业务，管理业务频次和概率要显著高于长尾客群，这就给网点营销人员提供了很好的营销“触点”，有利于通过厅堂部署和主动相同等方式，对潜力客群举行宣传和营销。同时，由于该客群资产相对中高端客群和财私客群而言较低，其对金融产物的需求就相对传统且集中，较少泛起另类的需求，而对于个性化、增值化的服务敏感度也不高。对于资源不足的下层网点而言，维护相对容易。03基础信息相对健全（与长尾客群相比）笔者以往领导跟踪的项目数据显示，仍以网均客户数量2万的国有行和城商行为例，有30%以上的客户，无法通过系统中的电话和地址取得联系，小部门银行该比例甚至凌驾40%。
泛起这一现象，并不是客户真的“失联”了，而是由于网点太久没有与客户举行过主动接触，导致系统中的基础信息未能实时更新。详细到各层客群来看，中高端和财私客户作为谋划重点工具，网点一定会在数据库中对其信息举行定期维护和更新，其他客群就没有这样的“待遇”了，资产越低，信息越陈旧。许多银行在做长尾客群的各种营销行动时，第一步就卡壳，就是这方面因素造成的。
而潜力客群相对于长尾客群来说，基础信息要相对健全一点，也降低了谋划的难度。04提升空间相对辽阔（与长尾客群相比）银行客户的资产会疏散于两家甚至多家银行，这已是公认的事实。基于此，潜力客群的行内资产5到20万，行外资产的规模也或许率与之相当。
如果能通过主动的营销摆设，吸引行外资产流入，在增量与增幅上，都有可观的空间。另有一个重要的因素，那就是竞争水平。只管现在不少银行已经启动了 “全量客户战略”或类似的客户计谋，但受限于各方面因素，谋划重点都还集中在VIP以上段的客群，对于20万以下的潜力客群和长尾客群，基本只能做到在系统中“客户有人管”，而无法真正做到在谋划中“管户有行动”。
也就是说，潜力客群无论是在我行还是他行，都处于无人维护的状态，在这种情况下，其对金融产物和服务的选择，是随机的，如果能先主动做有计划的谋划行动，吸引客户资产流入的可能性就大大增加了。在实战中，驻足于下层网点的角度来看，在做客群维护和谋划时，往往碰面对一些实际难题，好比说：资源有限、人手不足、履历缺乏。鉴于以上情况，综合谋划难度与潜在孝敬两个维度来看差别客群的开发，我们可以发现，潜力客群应看成为网点客群谋划事情的重点工具，特别是初期更应将其作为重中之重来做。二、提升潜力客群的3概略点如前所述，潜力客群真的是潜力无限，但要想把理论上的可能性转化为实际结果，既需要银行各层级思想统一的全局摆设，更需要“接地气、见实效”的战术行动。
除了传统的全量客户谋划体系中的短信铺垫、电话联系、邀约面谈、厅堂联动、外拓宣传等常态谋划行动之外，笔者对于潜力客群的深度开发与连续提升，联合网点实际操作条件，针对网点级此外潜力客群提升专项营销运动，提出三个方面的建议。那就是：营销运动的常态化特色化、操作流程的精致化尺度化，网点群落的差异化协作化。01营销运动的常态化特色化众所周知，一对一的营销面谈效果好但效率低，因此许多网点都倾向于通过一对多营销运动来提升营销效率、扩大客户笼罩。
可是一对多营销运动又往往会遇到客户邀约、现场操控等难点，对网点营销人员的能力和履历都提出了较高要求。下层网点对营销运动可谓是“又想办、又怕办”。营销运动的作用在于三个方面，一是通过批量营销来提升产能，二是通过运动举行往返馈A类熟悉客户、维护B类一般客户和叫醒C类睡眠客户，三是通过实战磨炼来造就营销队伍的技术。
许多网点问题就出在运动没有常态开展，平时不办，偶然办一场就指望“有效果”，这是不现实的，也是造成营销人员以为有压力、有难度的原因所在。要破解这一困局，关键在于把营销运动的举行常态化，而要想实现常态化，就必须抓好主题特色化，同时严控历程和投产比。笔者在此推荐一类适合普通网点常态举行的特色营销运动主题，叫做“客户财富升级会”。“客户财富升级会”的设计思路，是借鉴银行、保险公司等的大型营销沙龙履历，将其流程联合网点层面的实际情况，举行简化并设定尺度流程，从客户服务升级切入，以金融资产提升承接。
“客户财富升级会”的详细操作如下：形式：网点层面主办，园地在网点的贵宾区或集会室。工具：以潜力客群为主，兼顾长尾客户和潜力客户。每场客户人数10人左右，最多不凌驾20人。
主题：服务升级、财富升级。（也可以表达为“尊贵与财富同行”等等类似的主题）内容：主要设定两大板块，一是客户分层服务体系先容，重点突出客户升级之后享受的待遇，这里的待遇既包罗行里尺度服务体系的内容，也要包罗网点自身能提供的内容，还可以将保险公司等金融同伴及商户等对公互助单元可以提供的内容一并纳入，把各方面优惠待遇举行组合包装，以增加对客户的吸引力。如因实际需要，运动中的客户服务分级尺度与行里正常的服务分级体系存在阶段性差异（例如要思量把一些希望推动的产物折算金融资产纳入），则要通过“升级体验期”等形式举行区分。
二是行里的优质产物，既要有存款、理财等主营产物，也可在“黄保基”等中收产物及信用卡等功效类产物中举行优选一款，但对于这些产物务必设定好折算系数，以利便对客户宣传及汇总统计。流程：总体时长40分钟左右，最多不凌驾1小时。
客户签到——运动开场及破冰——宣讲升级方案——现场挂号管理或预约。优势：每期人数要求不高，一般到达10人即可，最多不凌驾20人，存量邀约客户或厅堂流量客户均可挂号到场；运动定期举行，可选择牢固时间段，每周举行2到3次，利便客户凭据自己情况择时到场。特色案例2月份，某农商银行举行了2019年第一批网点财富升级会，本次财富升级会共设20个分会场，实际加入客户近300户，其中凌驾80%是在行内原有资产5到20万的客户。
在运动现场，各网点的理财司理首先向客户先容了行里针对20万以上的VIP客户所设置的年度服务方案及春季特别优惠大礼包，客户普遍感受到比现有能享受的服务要显着横跨许多；然后先容了客户品级提升计划，并联合行里的大额存单、智能存款和活期理财以及终身免年费的信用卡等优质产物，对升级积分的盘算规则做了举例说明。紧接着主讲人隆重先容了经心筹谋的针对现场升级客户和预约客户的特别积分运动，勉励客户现场填写升级确认单和管理业务。网点的其他营销人员也努力跟进，向客户详细解说积分规则和产物优势，帮客户测算现有积分和升级方案，引起客户的浓重兴趣，客户努力主动咨询该行产物，争相填写升级挂号表并现场刷卡管理业务。通过升级会，客户累计认购存款等各种产物金额逾1900万元。
02操作流程的精致化尺度化举行运动能否取得实效，主题很重要，但更关键的是对于流程的管控和落实。尤其是对于计划要定期、恒久举行的常态化运动，网点更要对从事前准备、事中操作和事后跟进的全流程举行精致化分工落实，并实现尺度化运作。仍以“客户财富升级会”为例来举行说明。
该升级会的思路，是从客户服务升级切入，以金融资产提升承接，其内在并不庞大，关键在于把这样的主题运动，通过外在包装来吸引客户眼球，通过细节把控来取得实际效果。因此，庞大的简朴化、简朴的流程化、流程的尺度化，就很是重要。现就各环节需要重点关注的内容做一些提示。1. 事前准备环节客户升级后的优惠组合套餐内容。
包罗四个部门：银行尺度优惠、网点特色优惠、金融同伴优惠、周边商户优惠。相关内容要汇总整理成一份重点突出的宣传质料，而不能是许多差别泉源、差别形式的宣传单。参会客户的筛选和邀约。
一方面应以资产为唯一尺度，无须添加过多其他筛选条件，以实现对潜力客群的全面笼罩，不放过任何一个客户身上的提升时机。一方面，要对客户多维度、多形式的宣传。对存量客户至少要提前一个月开始见告和邀约，把升级会的内容运动设计成简明简要的短信群发给所有的存量潜力客户，随即再跟进一轮电话，通过电话再次通知客户我们运动摆设，并申请添加客户微信，乐成后再通过微信发送运动宣传图片。
在开展“进单元”、“进社区”等外拓运动时，同样要把宣传质料一并发放，因为现在的新客户，大多数都是拥有5万以上的金融资产的，属于升级会的目的客群。对于厅堂客户，则可以通过小卡片的形式，对到店客户举行发放，并举行相应的厅堂海报部署。营销人员技术准备。网点要选择2名员工，理财司理和大堂司理优先，作为升级会的主持人和主讲人，对其就需要宣讲的内容特别是升级方案及涉及的产物，举行重复演练。
2. 事中操作和事后跟进环节客户财富升级会的事中操作要点在于现场的气氛营造。一是要把会场及各项宣传品经心设计和制作，要保证物料质量，不能过于简陋，由于相关物料可以重复多次使用，因此成本上是完全可以蒙受的。二是要重点设计宣讲内容，突出强调“升级体验很享受”和“升级历程很容易”。
三是要对升级手续举行包装，强调仪式感。在现场要使用统一设计和印刷的书面挂号表，并摆设“行长审批”环节，网点行长在会场设置牢固的办公桌，等候营销人员陪同客户前来提交挂号表，审核并签字确认。
如同时有多个客户前来，则营销人员要注意组织客户有序排队期待。此外，网点应当摆设一名事情人员并准备好相机，提前部署好配景墙。
在客户升级手续现场管理完毕或预约完成之后，为客户与行长及营销人员合影。这里要提醒的是，不管客户是否会使用手机照相，事情人员都应使用相机并部署配景墙，这一方面是增强仪式感，一方面也可凭据客户情况，借助送照片的理由，在事后对意向客户的跟进。03网点群落的差异化协作化网点要想实现对潜力客群和其他客群的常态维护和连续提升，就必须同时着眼于客群的金融需求与非金融需求，单个网点对此经常会遇到资源协调方面的问题。
在这种情况下，就必须发挥分支行的协调功效，通过网点群落，实现单个网点的差异化定位和网点群落的协作化运行。1. 单一网点明确定位，做出特色因为单个网点人员和资源都很是有限，想要笼罩潜力客群的各种需求，显然是不现实的。
要想提高对潜力客群开发效率，就要驻足于客群的某一类刚性需求，深入研究，集中精神做出自己的特色品牌，不求全，但求专，这样才气通过满足客群的特定需求来更好地锁定客户。有些网点会担忧，差异化特色定位之后，虽然提升了特定客群的满足度，但会不会影响到其他客群对自己的认可。实际上，一方面网点普通的存量客户和周边流量客户，其金融服务选择依旧会根据习惯继续；另一方面，由于网点有鲜明的特色，能很好地满足客群的某方面刚性需求，老客户的“口碑效应”会吸引更多原本不在网点物理笼罩规模内的客群前来，如果再注意强化一下MGM（Member Get Member，客户先容客户）的摆设，营销效果会越发凸显。
特色案例某农商行网点经由市场观察与客户调研，将自身特色定位于“儿童银行”，在上级行的支持与指导下，网点与某儿童金融专业团队团结打造了当地首家全功效儿童主题银行，网点在外围和一楼厅堂做了对应宣传和部署，并把二楼作为儿童银行专属区域。在谋划中，重点突出以下特色：提供个性服务。以“普及金融知识，促进智慧发展”为主题，以关爱孩子财商教育为宗旨，以家庭财富增值治理与教育投资需求为出发点，以儿童发展生命线为周期“伴孩子认识世界”。
设计专属气氛。七彩装饰、几何桌凳、儿童钢琴，质料环保，定期消毒。
提供五百多种玩具、上千册绘本，对所有到访亲子家庭免费开放，同时每年摆设上百场主题运动，客户可用专属积分兑换到场。聚焦特色客群。
主要针对有1.5岁到14岁之间孩子的亲子家庭，重点针对潜力客群，对于签约、办卡、儿童存款开户、普通定期存款、特色存款等各种产物设定了专属积分，新办业务有积分，每月存量有积分，针对他行资产转入还专门设定了奖励积分。网点定期宣布运动摆设，每季度更新积分规则（主要是针对新的产物和业务），并对客户通过微信民众号和宣传单等形式举行宣导。
客户稍加盘算后就很容易发现，如果在该网点各种金融资产折算能保持在20万以上，获得的积分就足够到场大多数的特色运动，到达50万的话，就可以成为儿童银行的“超级会员”，享受免积分到场运动的时机，可以把积分节约下来兑换给孩子的礼物或者专属生日会。而让老客户感应惊喜的是，只要先容新客户来到场，可以获得定制玩具或奖励积分，还上不封顶呢。2. 网点之间功效互补，协同互助单个网点聚焦特色运动，可以做精做细。
但客户的需求同时又具有多元化的特征，对于潜力客群的其他特色需求场景岂非就轻易放弃吗？这时候，网点群落的功效互补和协同互助就很重要了，差异化的目的之一，正是为了更好地实现“1+1＞N”。分支行治理部门可以在对网点指导时，举行统筹思量，对于相邻区域内的多个网点，根据“焦点+卫星”的模式举行差异化功效定位，即选择规模大、人员多、设施全的网点（通常为综合型网点或者营业部等），作为“焦点”网点；而其他的网点则定位为“卫星”网点。
在潜力客群常态化运动的组织上，单个卫星网点专注于某类特色运动，做精做细，做出客户口碑；差别的网点之间形成气势派头一致的整合版宣传质料，让本网点的潜力客群可以相识到相近网点划分在举行哪些特色运动，以及自己凭借资产积分就同样可以前往到场。焦点网点则可以择时择机组织一些规模相对大的客户运动，进一步提高市场影响和营销效果。这一模式中，最重要的是网点的选择、各自的定位，以及统一的运营计谋，特别是针对客户的积分体系和营销宣传。
特色案例某城商行的支行在城区有5个网点，经由调研和协调，支行凭据网点现有的商户互助资源和物理条件，将其中的4个零售专业网点的特色定位在“小小银行家”、“观影运动”、“康健人生”、“车友沙龙”，并组织内外部资源，对网点人员就相关知识举行了专门强化，重复演练相关主题运动的举行流程。同时把支行营业部定位为“金融教育基地”，举行中型以上的客户沙龙，并为其他网点与周边社区的金融教育运动提供人员与物料支持。各网点每月至少举行两场特色主题运动，客户名单根据潜力客户占2/3、中高端客户占1/3的比例举行分配。营销运动常态办，让潜力客群更频繁来网点；营销运动特色办，让潜力客群更愿意来网点。
操作流程精致化，让营销运动的效率更高；操作流程尺度化，让营销运动更容易复制开展。单个网点特色定位，“小而精”增强对潜力客群的吸引力；多个网点群落协同， “大而全”实现对潜力客群的广笼罩。
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